Termin rozpoczęcia szkolenia: zobacz terminy szkoleń na dane województwo.
Cele:
Poznanie procesu negocjacji i zasad skutecznego negocjowania.
Doskonalenie umiejętności analizy sytuacji i przygotowania do negocjacji.
Doskonalenie umiejętności doboru strategii i technik właściwych dla zakładanych celów.
Nabycie umiejętności prowadzenia negocjacji. przekazanie doświadczeń trenera
Techniki szkoleniowe:
Wykład, dyskusja, analiza doświadczeń uczestników.
Program szkolenia:
Wprowadzenie do negocjacji.
- Podstawy wiedzy o negocjacjach.
- Sytuacje negocjacyjne , sens i warunki podejmowania negocjacji.
- Ćwiczenie negocjacyjne, prezentacja rozstrzygnięć, omówienie.
Kryteria rozróżniania stylu negocjacji
- W ćwiczeniu każdy z uczestników ma za zadnie osiągnąć określony w scenariuszu cel. Uczestnicy próbują osiągnąć pozornie sprzeczne i wykluczające się cele.
- Wykład, omówienie ćwiczenia, dyskusja uczestników.
Stanowiska i interesy w negocjacjach.
- Analizując poprzednie ćwiczenie uczestnicy definiują pojęcia - stanowiska i interesy.
- Rozpoznawanie stanowisk i interesów strony przeciwnej.
- Ćwiczenie w grupach, omówienie wyników.
Style negocjacyjne
- Uczestnicy poznają w trakcie ćwiczenia trzy podstawowe style negocjowania.
- Negocjacje twarde, miękkie oraz oparte na zasadach.
- Reguły negocjacji nastawionych na współpracę. Rozpoznawanie stylu strony przeciwnej.
- Ćwiczenie indywidualne, omówienie wyników, mini wykład, dyskusja.
Mój styl negocjowania.
- Ćwiczenie, w którym uczestnicy rozpoznają własny styl negocjowania. Analizują możliwe sposoby zachowania się w negocjacjach.
- Wykład, dyskusja uczestników.
Nastawienie do negocjacji.
- Nastawienie do negocjacji i sytuacje negocjacyjne. Analiza możliwych rozstrzygnięć zależnych od nastawienia.
- wygrana – przegrana
- przegrana – przegrana
- wygrana – wygrana
- przegrana – wygrana
Negocjacje integracyjne
- Wprowadzenie i omówienie scenariusza gry negocjacyjnej Projekt.
- Wykład, ćwiczenie w grupach, omówienie ćwiczenia.
Przygotowanie do negocjacji.
- W jaki sposób przygotowujemy się do negocjacji
- Błędy popełnione w przygotowaniach do negocjacji
Budowanie strategii w negocjacjach.
- Elementy przygotowania w negocjacjach.
- Kształtowanie sytuacji w negocjacjach.
- Wprowadzenie pojęcia strategii w negocjacjach. W oparciu o scenariusz gry uczestnicy przeprowadzą analizę sytuacji i zbudują w zespołach własną strategię negocjacyjną.
- Analiza celów i motywacji, określanie. minimum i maksimum – własnych i strony przeciwnej.
- BATNA - ocena alternatywnych rozwiązań.
- Analiza informacji o partnerze.
- Narzędzia w przygotowaniu do negocjacji.
- Ćwiczenie, dyskusja
Komunikacja w negocjacjach
- Kierunki komunikacji
- Style komunikacji
- Modele komunikacji
- Typologia argumentów perswazyjnych
- Fazy perswazji
- Parafraza w negocjacjach
Sztuka negocjacji z pracownikami
- Systemy motywacji w negocjacjach
- Poznanie potrzeb i oczekiwań pracownika
- Określanie płaszczyzn porozumienia
Systemy negocjacyjne a wnioski z rozmów okresowych
- Wpływ ocen okresowych na negocjacje warunków pracy
- Powiązanie systemów ocen z motywacją finansową - negocjacje z pracownikami
Osobowości negocjacyjne
- Cechy dobrego negocjatora
- Profile osobowości negocjatorów
Taktyki a profile negocjacyjne
- Taktyka negocjacyjna w zależności od profilów osobowych
- Klimat rozmowy
- Sztuka słuchania
Techniki wywierania wpływu
- Rozpoznanie ,,klimatu” wywierania wpływu
- Błędy w stosowaniu technik wywierania wpływu
Negocjacje a techniki wywierania wpływu
- Style negocjacji , a techniki wywierania wpływu
- Oddzielanie ludzi od problemu
Podsumowanie zajęć
- Praktyczne ćwiczenia negocjacyjne w grupach
- Omówienie błędów popełnianych w ćwiczeniach
Błędy w negocjacjach
- Najczęściej powtarzające się błędy w negocjacjach
- Pytania uczestników odpowiedzi trenerów
Podsumowanie zajęć
Czas trwania kursu: 40 godzin
Kwalifikator Małych i Średnich Przedsiębiorstw znajduje się na stronie: Parp
Więcej informacji o kosztach szkoleń w zakładce: KOSZTY SZKOLEŃ
KARTA ZGŁOSZENIOWA
