Termin rozpoczęcia szkolenia:  zobacz terminy szkoleń na dane województwo.

• Zwiększenie umiejętności: umiejętność nawiązywania właściwych relacjach międzyludzkich, podniesienie osobistej zdolności autoprezentacji w bezpośrednim kontakcie z klientem oraz w kontakcie telefonicznym, rozwijanie umiejętności pracowników w rozpoznawaniu i zaspokajaniu potrzeb klienta a w szczególności prowadzenia wywiadu produktowego, stosowania filtracyjnych metod zadawania pytań, umiejętność kierowania rozmową, nabycie umiejętności mówienia językiem korzyści.
• Wzrost wiedzy: pozyskanie wiedzy z zakresu komunikacji interpersonalnej (werbalnej i niewerbalnej), poznanie zasad skutecznego przygotowywania i prowadzenia rozmowy handlowej ze szczególnym uwzględnieniem języka korzyści, zapoznanie się technikami: aktywnego słuchania, zadawania pytań, wywierania wpływu na klienta.
• Zmiana postawy i zachowania: znalezienie właściwego stylu prowadzenia rozmowy, odpowiadającego oczekiwaniom kupującego, wypracowanie postawy doradcy klienta, uświadomienie konieczności spójności komunikacji na wielu poziomach, pozytywne nastawienie do sprzedaży i obsługi klienta, uświadomienie konieczności ciągłego doskonalenia technik sprzedaży w warunkach rosnącej konkurencji.

Program szkolenia:

1. Psychologia zachowań konsumenckich.

Sposoby wpływania na decyzje klientów.
Sposoby podejmowania decyzji o zakupie.
Typologia klientów.
Przygotowanie do sprzedaży.
Planowanie pracy.
Przygotowanie samego siebie: czynniki sukcesu sprzedawcy.
Rozpoznanie osoby klienta oraz najważniejszych decydentów.
Przygotowanie materiałów handlowych.

2. Komunikacja interpersonalna w procesie sprzedaży.

Definicja komunikacji.
Schemat komunikowania.
Bariery i zakłócenia komunikacyjne.
Komunikacja jedno- i dwustronna oraz jej zastosowanie.
Rytuały społeczne.

3. Komunikacja niewerbalna – kreowanie pozytywnego wizerunku handlowca.

Elementy mowy ciała: mimika, gesty, postawa ciała, kontakt wzrokowy, przestrzenie psychologiczne, intonacja i modulacja głosu, wygląd zewnętrzny.
Ćwiczenie pokazujące znaczenie komunikacji niewerbalnej w kontaktach międzyludzkich.
Wizerunek sprzedawcy a zaufanie klienta.
Zakłócenia w odbiorze komunikatów niewerbalnych (błędy atrybucji, stereotypy, uprzedzenia).

4. Komunikacja werbalna.

Zasady konstruktywnej komunikacji – precyzyjne przekazywanie i odbieranie informacji.
Kreowanie wizerunku dobrą komunikacją.
Rola pytań w procesie sprzedaży (rodzaje pytań, zasada lejka jako narzędzie zdobywania informacji).
Techniki aktywnego słuchania.

5. Otwarcie sprzedaży.

Autoprezentacja w bezpośrednim kontakcie z Klientem.
Efekt pierwszego wrażenia i jego znaczenie w procesie sprzedaży.
Nawiązanie kontaktu.
Powitanie a otwarcie sprzedaży.

6. Określanie potrzeb Klienta - umiejętność prowadzenia wywiadu z klientem.

Podążanie za klientem a kierowanie rozmową.
Sztuka zadawania pytań – metoda filtracyjna.
Techniki podtrzymywania rozmowy z Klientem.
Techniki poszukiwania informacji zwrotnej.

7. Cele i poziomy analizy potrzeb.

Odkrywanie i wzmacnianie motywacji do zakupu.
Analiza motywów klienta i poszczególnych decydentów w cyklu sprzedaży.
Narzędzia oceny potrzeb.

8. Prezentacja handlowa - dostosowanie oferty do potrzeb Klienta.

Tworzenie wizji rozwiązania.
Techniki wywierania wpływu.
Język korzyści - technika: ” cecha - zaleta - korzyść”.
Elementy prezentacji handlowej.
Struktura prezentacji handlowej.
Cele poszczególnych elementów prezentacji.

9. Techniki prezentacji ceny.

Techniki relatywizowania ceny.
Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów.
Przyczyny oporu i niezadowolenia klientów.
Pozawerbalne symptomy oporu klientów.
Właściwa postawa sprzedawcy wobec oporu klientów.
Strategia pokonywania oporu klientów.

10. Asertywne zachowanie jako technika radzenia sobie z trudnymi sytuacjami sprzedażowymi.

Granica pomiędzy asertywnością a agresją.
Stereotypy, które przeszkadzają sprzedawać.
Gry i manipulacje klientów.

11. Zamkniecie sprzedaży.

Rozpoznawanie sygnałów chęci zakupu.
Techniki zamknięcia spotkania.
Najczęściej popełniane błędy w zamknięciu sprzedaży.

12.  Najbardziej skuteczne procedury wizyt handlowych

13. Arkusze ocen handlowców.

14. Coaching handlowca jako czynnik wzrostu efektywności sprzedaży.

15. Pytania uczestników i podsumowanie zajęć.

Czas trwania kursu: 40 godz.

Kwalifikator Małych i Średnich Przedsiębiorstw znajduje się na stronie: Parp.

Więcej informacji o kosztach szkoleń w zakładce: KOSZTY SZKOLEŃ

KARTA ZGŁOSZENIOWA